Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete!
Praxisbeispiel aus dem Alltag eines Immobilienmaklers – Tipps & Tricks für den privaten Immobilienverkauf
Ein Auszug aus dem Onlineseminar „Der perfekte Immobilienverkauf“.
Eine gute Organisation ist alles! Wie gehe ich mit Kontaktanfragen um?
In diesem Artikel gehen wir konkret auf den Umgang mit Kontaktanfragen ein. Demnach stellen wir uns als erstes die Frage: Wie wollen wir von Interessenten kontaktiert werden? Nur telefonisch oder nur per E-Mail oder beides?
Das hängt stark von deiner Immobilie ab aber grundsätzlich empfehlen wir dir alle Kanäle offen zu lassen und auf jeden Fall zusätzlich zu der Kontaktaufnahme per E-Mail eine Telefonnummer zu hinterlegen. Vorzugsweise bitte immer eine Handynummer angeben und das Handy immer in der Nähe lassen. Du kannst aber auch gerne eine Festnetznummer angeben. Wichtig bei beiden Varianten ist, dass du im Festnetz einen Anrufbeantworter oder beim Handy eine Mailbox benutzt. Die Mailbox oder der Anrufbeantworter sollte dann auch mit einer ansprechenden Ansage besprochen sein. Dein Interessent soll gleich wissen, um was es geht und das Gefühl haben zurückgerufen zu werden sobald du die Nachricht abhörst. Du musst wissen, es gibt Menschen die können mit Internet und E-Mails nichts anfangen und sind daher auf den telefonischen Kontakt angewiesen.
Wir stellen uns jetzt eine weitere Frage und zwar, wie gehen wir mit telefonischen und Email Kontaktanfragen richtig um?
Bei E-Mail Kontaktanfragen empfehle ich dir darauf zu achten ob dein Gegenüber seine Kontaktdaten vollständig mit Name, Adresse, Telefonnr. und E-Mailadresse eingetragen hat. Bei solchen Anfragen kannst du davon ausgehen, dass du es in den meisten Fällen mit ernsthaften Anfragen zu tun hast. Wenn du unvollständig ausgefüllte Anfragen hast ist das nicht gleich ein schlechtes Zeichen, sondern für dich das Signal aktiv zu werden, um herauszufinden, ob der Interessent ein ernst zu nehmender Interessent ist.
Ich empfehle dir alle Anfragen immer standardmäßig gleich zu behandeln und deinen Interessenten in 3 Schritten anzuschreiben.
Schritt 1: Du kannst auf die Anfrage antworten und zurück schreiben wie: Sehr geehrter Herr Mustermann oder Sehr geehrte Frau Musterfrau, vielen Dank für Ihre Anfrage. Wir haben Sie als Interessenten für unser Haus oder Wohnung vorgemerkt. Was hast du jetzt gemacht? Du hast dich für die Kontaktaufnahme bedankt und seine Anfrage bestätigt. Im nächsten Schritt schreibst du: Wir haben erst vor kurzer Zeit mit der Vermarktung unserer Immobilie begonnen und bereiten uns im nächsten Schritt auf die Besichtigungstermine vor. Wir werden Sie nochmals per E-Mail oder telefonisch bezüglich einer Besichtigung kontaktieren. Was haben wir jetzt gemacht? Du hast deinem Interessenten klar gemacht, dass du dich erst organisieren musst und Ihn oder Sie erst wieder kontaktierst wenn du soweit bist. Du könntest noch hinzufügen: Die Besichtigungstermine sind zum so und so vielten geplant. Somit weiß dein gegenüber, dass es ab dem Termin X mit den Besichtigungen losgeht. Dieser Termin darf ruhig erst in 2 – 3 Wochen stattfinden, das ist kein Problem. Es zeigt sich nämlich wer warten kann, der hat am Ende auch wirkliches Interesse. Rückmeldungen wie z.b.:“ich kann nur da oder da oder nur zu dem Termin“ braucht dich nicht zu interessieren. Du gibst den Takt vor und nur so wie du es sagst wird es macht. Ok? Prima.
Schritt 2: Es ist nun eine gewisse Zeit vergangen und du möchtest jetzt die gesammelten Anfragen kontaktieren, um Besichtigungstermine auszumachen. Bitte immer 1 Woche vorher anfangen und nicht kurz vor knapp. Du schreibst deine Interessenten mit einer freundlichen Formulierung an und gibst den Termin zur Besichtigung preis. Bitte niemals Massen oder offene Besichtigungen durchführen. Immer Einzelbesichtigungen mit jeder Partei durchführen. Auch wenn du 10 mal das gleiche erzählst, das spielt keine Rolle. Dein Kaufinteressent soll stets ein gutes Gefühl haben. Die Termine taktest du am besten je nachdem wie groß oder wie klein deine Immobilie ist zwischen 45 und 60 min pro Partei durch. Ich empfehle dir mit der Terminierung mit den Kontakten anzufangen der schon von Beginn an ein großes Interesse gezeigt oder zumindest eine Telefonnummer hinterlassen haben. Du stimmst den Termin am besten vorher telefonisch kurz ab und schickst anschließend die Terminbestätigung zu.
Schritt 3: Nach erfolgreicher Terminierung eine kurze Terminbestätigung verschicken. Ein zwei Zeiler das reicht vollkommen aus. Per E-Mail oder SMS je nach dem.
Jetzt kommen wir zu den telefonischen Anfragen. Wie gehen wir damit richtig um?
Bei telefonischen Anfragen hast du deinen potenziellen Käufer unter Umständen vielleicht bereits schon an deinem Hörer, nur du weißt es eben nur noch nicht. Wie kriegen wir das raus?
Das Gespräch soll für dich nur einem Zweck dienen, nämlich die Motivation deines Käufers herauszufinden und die Besichtigungstouristen von den potenziellen Kaufinteressenten zu trennen.
Deshalb solltest du natürlich etwas Smalltalk führen aber unbedingt folgende Fragen stellen:
Die 1. Frage ist eine provisorische Frage: Mit wie viel Personen würden Sie denn gerne einziehen?
Die 2. Frage: Wie lange sind Sie denn schon auf der Suche?
Das ist eine wichtige Frage. Hier stellt sich schon meistens schnell heraus, ob schon seit längerer Zeit gesucht wird. Somit kann eine schnelle Kaufentscheidung bei gefallen herbeigeführt werden. Bekommst du stattdessen eine schwammige Aussage oder dass erst seit kurzem gesucht wird, dann kannst du davon ausgehen, dass es eher unwahrscheinlich ist, dass dein Interessent kaufen wird oder es sich sogar, um einen Besichtigungstouristen handelt. Warum fragen wir uns? Weil dein Käufer noch nicht reif ist. Der Wille zum Kaufen ist noch nicht gefallen. Es gibt noch zu viele Unsicherheiten die den Interessenten vom Kauf abhalten auch wenn deine Immobilie ein tolles preis Leistungsverhältnis hat. Mit diesen Interessenten musst du auf Zeit spielen.
Zu Beginn des Gesprächs hat dein Interessent sicher dir sein Anliegen erzählt. Wie er oder sie auf deine Immobilie aufmerksam geworden ist und gerne einen Besichtigungstermin wünscht usw. Bevor du auf diese Frage antwortest, frägst du bitte zuvor deine Fragen die wir gerade mit einander durchgegangen sind ab. Zwischen drin im Gespräch sagst du, dass Besichtigungen geplant sind und du aber noch die nächsten 2 bis 3 Wochen abwarten möchtest bis es soweit ist, um Anfragen zu sammeln.
Die 3. Frage: Jetzt frägst du deinen Interessenten, ob er oder sie an einem Besichtigungstermin interessiert ist? Sobald du ein ja hast, frägst du die Kontaktdaten ab oder frägst am Besten freundlich danach, Name, Anschrift, Telefonnr., E-Mailadresse. Name, Anschrift, Telefonnr., E-Mailadresse. Mehr brauchst du vorerst nicht. Falls ein Einwand kommt warum, weshalb, warum, sagst du deinem Interessenten, dass du grundsätzlich gerne wissen wollen würdest, wen du zu dir nach Hause einladest. Ich glaube das versteht so gut wie jeder und ist legitim. Mehr brauchst du vorerst nicht.
Die 4. Frage: Dann frägst du, ob die Lage bekannt ist? Falls nicht kannst du gerne ruhigen Gewissens nach dem du die Kontaktdaten abgefragt hast deine Anschrift rausgeben. Das geht weil du jetzt die Kontaktdaten deines Gegenübers erhalten hast. Er oder Sie soll sich doch vorab die Lage von außen anschauen bis es zum Besichtigungstermin kommt. Das kannst du machen weil dann sich die Spreu vom Weizen trennt. Interessenten die wirklich interessiert sind fahren auch mal raus vor Ort und schauen sich mal die Umgebung an und warten auch mal 2-3 Wochen bis es wirklich losgeht.
Wenn du diese Punkte beachtest kannst du davon ausgehen, dass du so gut wie keinen Besichtigungstourismus haben wirst, sondern lediglich ernsthafte Interessenten.
Diesen Vorgang nennt man Qualifizierung. Du hast also deine Interessenten über E-Mail und Telefonanfragen qualifiziert. Gut gemacht.
Ich möchte dir noch gerne einen Punkt nennen der wirklich selten vorkommt aber durchaus in der Vergangenheit passiert ist. Es geht um Kaufnomaden! Du hast richtig gehört. Kaufnomaden!
Kaufnomaden sind Menschen die sich als Kaufinteressenten ausgeben und deine Immobilie im klassischen Sinn kaufen möchten. Das läuft in der Regel wie folgt ab: Du bekommst eine Kaufzusage. Anschließend wird der Kaufvertrag vorbereitet und der Notartermin vollzogen. Am Fälligkeitstag der Kaufpreiszahlung fließt kein Geld. Du hast aber schon deine Wohnungs- oder Hausschlüssel vor Kaufpreiszahlung an deinen Käufer übergeben. Und jetzt ist der Supergau bereits eingetreten. Du hast kein Geld und in deinem Haus sitzt eine Familie die nicht gezahlt hat. Ich habe schon von Fällen gehört die bis zu einem Jahr gingen. Man hat die Familie trotz Räumungsklage nicht von Ort und Stelle bekommen bis Sie bei Nacht und Nebel verschwunden sind und die Immobilie in einem verheerenden Zustand hinterlassen haben. Das muss man erst mal sacken lassen.
Der letzte und auch gleichzeitig schwierigste Punkt ist: Was ist die bestmögliche Vorgehensweise bei vermieteten Immobilien?
Bei vermieteten Immobilien kann ich dir sagen ist es wirklich sehr schwierig. Die Vorgehensweise ist wie im Vorfeld erwähnt identisch nur mit dem Zusatz, dass du die Termine zusätzlich mit deinen Mietern abstimmen musst. Das kann problematisch werden. Finde heraus zu welchen Tagen dein Mieter den Besichtigungsterminen zustimmt und versuche so viele Termine wie möglich auf einen Tag zu legen und Takte Sie durch. Klappt der Verkauf nach der ersten Besichtigungswelle nicht, solltest du nach Absprache mit deinen Mietern nochmal 7 bis 14 Tage warten bis es zu den nächsten Besichtigungen kommt. Hier hilft meistens ein gutes fein Gefühl. Stell dir vor du wärst jetzt an der Stelle deines Mieters. Eine äußerst unangenehme Situation für alle Beteiligten.
Wir fassen jetzt alles nochmal zusammen:
Du hast gemerkt das eine gute Organisation sehr wichtig und entscheidend für den weiteren Verlauf deines Verkaufsprozesses ist. Du weißt jetzt wie man mit E-Mail Kontaktanfragen sowie mit Telefonanfragen umgeht. Du weißt, dass du nur bei Telefonanfragen die Möglichkeit hast zu erfahren, welche Motivation hinter deinem Interessenten steckt. Nutze diese Chance, um die potenziellen Kaufinteressenten von den Besichtigungstouristen zu trennen. Du hast gelernt dass du keine Sammelbesichtigungen machen sollst, sondern Einzelbesichtigungen und am besten, wenn möglich alles auf einen Tag zu legen. Du weißt, dass du eine sichere Erreichbarkeit gewährleisten musst, um keine Anfragen zu verlieren und du weißt außerdem, dass du mit Feingefühl an vermietete Immobilien herangehen sollst. Du weißt jetzt auch, was Kaufnomaden sind.
Prima. Dieser Artikel ging etwas länger aber ich glaube die Informationen die du dadurch erhalten hast werden dich in deinem Vorhaben festigen damit du sicher und zum besten Preis deine Immobilie verkaufen kannst. Also bis zum nächsten Post. Ich freu mich auf dich. Dein Turushan Kosar.