Los geht’s mit der Käufersuche!

Praxisbeispiel aus dem Alltag eines Immobilienmaklers – Tipps & Tricks für den privaten Immobilienverkauf

Ein Auszug aus dem Onlineseminar „Der perfekte Immobilienverkauf“.

Hallo und willkommen zurück. Ich darf dich herzlich begrüßen. Ich zeige dir jetzt was dich erwartet, wenn es darum geht auf Käufersuche zu gehen.

Wir starten wie immer gemeinsam und stellen uns folgende Frage:

Wie bereite ich meine Immobilie zum Verkauf vor?

In meinem E-Book „Die 5 fatalsten Fehler beim Immobilienverkauf“ habe ich unter Punkt 2 angesprochen, dass von unorganisierten Besichtigungsterminen über nicht aufgeräumte und ungepflegte Immobilien bis hin zu schwammigen Aussagen der Immobilieneigentümer in Bezug auf Anfragen jeglicher Art der Kaufinteressenten, unweigerlich zu Unsicherheit der potenziellen Käufer und somit zu einer Absage für deine Immobilie führen kann. Ich möchte jetzt gerne näher auf die Themen unaufgeräumte und ungepflegte Immobilie eingehen.

Mit unaufgeräumt meine ich jetzt nicht wie in dem Video „Professionelle Objektbilder erstellen“ dass du pingelig genau alles wegräumst, so dass nichts mehr an eine bewohnte Immobilie erinnert. Sondern die Immobilie eher ordentlich aufgeräumt und gepflegt wirkt. Das reicht schon für die Besichtigungen vollkommen aus. Wenn du ein Haus verkaufst, dann ist es wertvoll, wenn du dich darum kümmerst, dass der Garten gemäht, die Hecken gestutzt und alles in einem ordentlichen Zustand ist. Ich hoffe ich konnte dir mein Anliegen näher bringen ohne weiter auf dieses Thema eingehen zu müssen. Wir verstehen uns? Super!

Ich mach jetzt ein simples Beispiel und dann beende ich dieses Thema. Stell dir vor du bist auf Autosuche. Du läufst durchs Autohaus und plötzlich siehst du das Auto das du dir so sehnlich gewünscht hast und das Auto sieht auf den ersten Blick tadellos aus. Jetzt sprichst du den Verkäufer an und frägst nach den Schlüsseln, weil du das Fahrzeug gerne von innen anschauen möchtest. Der Verkäufer gibt dir die Schlüssel, du öffnest die Türen und setzt dich in den Innenraum. Jetzt stellst du fest das Auto ist nicht gereinigt, muffelt etwas und ist ungepflegt.  Du springst entsetzt aus dem Auto und sprichst den Verkäufer auf dein Problem an. Der Verkäufer erwidert:“Kommen Sie bitte Morgen wieder. Das Auto haben wir erst heute in Zahlung genommen“. Gesagt getan, du fährst einen Tag später ins Autohaus und sprichst wieder den Verkäufer auf das Auto an. Der Verkäufer grinst und zeigt dir das Auto. Du öffnest wieder die Türen und bist erstaunt und kannst es nicht glauben, dass es sich hierbei, um das ein und das selbe Fahrzeug handelt. Das Auto ist piko bello sauber, wirkt schon fast wie ein Neuwagen und riecht außerdem noch sehr angenehm.

Dieses Beispiel legt dir hoffentlich nahe, dass eine gute Vorbereitung oft entscheidend und Kleinigkeiten oft den Unterschied ausmachen können.

Ich möchte nochmal kurz auf das Thema Besichtigungen eingehen. Es gibt kein Patentrezept wie Besichtigungen am besten durchzuführen sind. Jedoch kann ich dir sagen versuche bitte emotionslos und sachlich zu sein. Und am besten hältst du dich im Hintergrund. Bitte jetzt nicht falsch verstehen. Du sollst nicht nach dackeln. Sondern du führst deine Interessenten durch alle Räume und sprichst die Highlights deiner Immobilie an und antwortest ganz normal auf die gestellten Fragen.

Und ganz wichtig stell zum Schluss bitte immer eine Abschlussfrage wie z.B.: „Wie verbleiben wir am besten?“ Einige dich darauf, dass Ihr nächste Woche z.B. bis Mittwoch euch einfach zusammen telefoniert. Somit hast du eine Fristgesetzt und weißt, dass du bis Mittwoch im Normalfall eine Antwort bekommst.

Ich möchte jetzt gerne das Thema Motivation ansprechen. Genauer gesagt die Motivation deines Käufers. Du hast in der Regel 2 Möglichkeiten herauszufinden, ob es dein Interessent ernst mit seinen Kaufabsichten meint oder eher noch unentschlossen ist. Die 1. Möglichkeit ist bei telefonischer Kontaktaufnahme und eine 2. Möglichkeit hast du beim Besichtigungstermin selbst. Stell deinem Interessenten nochmal die Fragen die wir bereits schon miteinander behandelt haben und beobachte die Reaktionen. Versuche so viel wie möglich Kaufrelevante Informationen herauszufinden, um dein Gegenüber einschätzen zu können ohne Verdacht zu schöpfen. Gut. 

Jetzt möchte ich dir meine 3 eisernen Tabuthemen mitteilen an die ich mich persönlich immer strickt halte. Ich empfehle dir dasselbe zu tun.

Nr. 1 – Auf keine psychologischen Spielchen mit dem Interessenten eingehen. Egal aus welchem Grund auch immer.

Nr. 2 – Keine Preisverhandlungen bei Besichtigung zulassen. Bitte aufschreiben! Wir erhalten unser Kaufangebot immer schriftlich. Mündliche Absprachen zählen für uns nicht.

Nr. 3 – Von schnellen Kaufzusagen deines Interessenten Abstand halten und nicht verunsichern lassen – einfach weiter machen.  Dein Käufer soll sein Kaufangebot in Verbindung mit einer Finanzierungsbestätigung seiner Bank schriftlich gerne per E-Mail abgeben. Dann sehen wir weiter.

Alles was du mit den Interessenten vereinbarst, wie schon erwähnt bitte immer schriftlich festhalten. Die Devise lautet:“Wer schreibt, der bleibt“. Sollte mal eine Absprache nicht dem Entsprechen was du verstanden hast. Kannst du dich darauf beruhen. Leider leiden viele Kaufinteressenten sehr schnell unter Gedächtnisschwund. Deshalb bitte machen!

Weiter geht’s es nun mit dem Thema Finanzierungsbestätigung nach Kaufzusage.

In meinem E-Book „Die 5 fatalsten Fehler beim Immobilienverkauf“ habe unter Punkt 4 – Kaufpreissicherung angesprochen, dass eine Finanzierungsbestätigung keine Kaufpreissicherung darstellt, sondern dir nur suggerieren soll, dass eine Kreditierung möglich ist. Also fragen wir uns jetzt wie wir den Kaufpreis am besten absichern? Du gehst wie folgt vor:

Du bestehst nach trotz allem was du gelernt hast auf eine Finanzierungsbestätigung inklusive schriftlicher Kaufzusage gerne per E-Mail. Sobald du dieses in den Händen hältst, signalisierst du deinem Käufer, dass es weiter gehen kann. Jetzt erkundigst du dich bei deinem Käufer, ob ein Darlehen sprich Fremdmittel für eine Finanzierung in Anspruch genommen werden muss oder dein Käufer BAR bezahlt? Bei BAR Zahlern bitte gleich verfahren und dir von seiner Bank einen Kapitalnachweis in Form einer Finanzierungsbestätigung aushändigen lassen.

Anschließend frägst du deinen Käufer: Er oder sie soll bitte bei der Bank nachfragen, ab wann die Grundschuld bestellt werden kann. Sobald dein Käufer die Grundschulden in den Händen hält, heißt das für dich die Bank will das Geschäft mit deinem Käufer machen auch wenn bis dahin die Kreditverträge nicht unterschrieben sind.  Du kannst dich gerne bei der finanzierenden Bank telefonisch melden und dich bezüglich der Grundschuldbestellung rückversichern.  Sobald du einen Termin genannt bekommst, kannst du schon mal die Kaufverträge nach Absprache mit deinem Käufer erstellen lassen. Bitte beachte, wer kauft bestimmt. Das heißt dein Käufer kann das Notariat bestimmen. Nicht vergessen. Bei BAR Zahlern werden im Normalfall keine Grundschulden eingetragen. In diesem Fall kannst du gleich nach dem du den Kapitalnachweis in den Händen hältst mit deinem Käufer den Notartermin zur Kaufvertragsbeurkundung vereinbaren.

Zum Schluss noch eine wichtige Sache. Bitte niemals eine Bestands Immobilie reservieren. Eine Reservierung löst für den Kaufinteressenten und für dich in vielen Fällen nur Probleme aus anstatt es einem hilft. Es kann gut gehen, es kann aber auch richtig nach hinten losgehen. Vorallem, wenn du eine Anzahlung angenommen hast. Du kannst wenn du willst deine Immobilie mündlich für maximal 2 Tage reservieren. Aber bitte nichts Schriftliches festmachen.. Bei allen anderen Dingen schon. Nur eben bei Reservierungen bitte nicht.

Eine Reservierung blockiert immer, zu deinen Ungunsten deine Immobilie. In dieser Zeit könntest du ohne weiteres mit den Besichtigungsterminen weitermachen, anstatt deinen Kaufinteressenten zu sagen dass die Immobilie reserviert sei. Siehs doch einfach mal so, wer zuerst kommt, malt zuerst. Dir kann es doch egal sein wer deine Immobile kauft. Hauptsache der Preis stimmt. Eine Reservierung hilft dir nur in einer Situation. Und zwar dann wenn dein Käufer das Gefühl der Angebotsverknappung hat und nach einer Möglichkeit der Reservierung frägt und du sowieso kaum bis keine Anfragen hast. In diesem Fall spielt die Reservierung in deine Karten. Jetzt muss nur noch die Finanzierung deines Käufers klappen. Wenn es nicht klappt, löst du die Reservierung einfach wieder auf. Am besten du befristest die Reservierung auf beispielsweise 3 bis 7 Tage.

Noch ein letzter Hinweis. Sobald du die Finanzierungsbestätigung und die schriftliche Kaufzusage deines Käufers in den Händen hältst, kannst du deine Verkaufsanzeige deaktivieren.  Oder du wartest mit dem deaktivieren bis du beim Notar warst und die Kaufverträge unterschrieben sind. Das geht natürlich auch.

Wir fassen nochmal alles kurz zusammen:

Du hast gelernt wie du deine Immobilie für die anstehenden Besichtigungen vorbereitest und warum das so wichtig ist. Du hast gelernt, dass es Tabuthemen gibt auf die du lieber nicht eingehen solltest und wie du dich bei schnellen Kaufzusagen von Interessenten nicht verunsichern lässt. Halte dich an den Plan. Du weißt jetzt, dass du alles schriftlich festhalten sollst, um Missverständnissen aus dem Weg zu gehen und du weißt, dass du nur bedingt Reservierungen für deine Immobilie in Erwägung ziehen solltest. Und zu guter Letzt weißt du jetzt, wie du vorgehen musst, um deinen Kaufpreis zu sichern. Prima!

Wir sind jetzt viele interessante Themen durchgegangen wie ich finde. Vielen Dank und bis zum nächsten Post. Turushan Kosar